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            第一生化工商联动会议顺利召开
            2011-10-19

                  9月19日,上海第一生化药业有限公司工商联动会议顺利召开。本次会议由营销中心组织,营销总监陈珍珍主持,陈彬华总经理等公司领导列席,并邀请商业伙伴参会?;嵋榘ㄈ型侗旯ぷ髑榭鲎芙岷?011年上半年产品市场数据分析、商业伙伴交流、领导指导总结等议程?;嵋橹?,商业伙伴和第一生化进行了良好的互动,就产品投标策略、市场销售策略、终端资源配置、产品发展趋势和市场环境形势进行了探讨。
                  2010年末营销中心组建了市场部,旨在更好地收集市场信息,快速准确应对市场变化,及时调整营销策略。在短短1年时间里,市场部克服了人员少、产品多、销售模式多样等诸多困难,在招投标、市场数据分析、注射用糜蛋白酶上海市场区域推广方面取得了较好的成绩。招投标中研读各项目政策文件,与代理商协商报价、制定策略,最大程度保证投标成功率,积极应对复杂多变的招标工作。对市场数据追踪分析,主要是以IMS数据为基础对第一生化产品进行梳理。其中重点产品每月报告一次,包括市场走势,主要竞争厂家销量、金额、占有率等信息,非重点产品每季度进行更新。糜蛋白酶粉针组建了一支代表队伍,上海市场临床推广效果突出。
                  在本次会议上,市场部对代理产品2011年的中标价格和中标百分位等数据进行了总结,介绍了招投标工作中的报价策略并提出对今后工作的建议。并根据IMS中二、三级样本医院统计数据,对代理产品市场销量、趋势变化、主要竞争对手销量、市场份额进行了分析。
                  作为商业伙伴代表的江苏柯菲平医药有限公司、海南资福医药有限公司分别交流了各自在2011年市场推广和销售方面的优秀经验或失败教训。江苏柯菲平总经理颜培玲介绍了该公司对于“丹参酮ⅡA磺酸钠注射液”品种在市场招投标精细化、营销队伍控制(BQW计划,百名学术带头人、千名优秀医药代表、万名临床医生)、市场推广材料细化、组织学术活动和社区公益活动等方面展开的工作,并逐渐树立“诺新康”品牌形象的丰富经验。海南资福销售总监付彤则介绍了其在代理产品“腺苷钴胺”在市场推广中的经验教训,主要有四个方面:产品特性、市场定位不清楚;2010年销售重点地区落标对腺苷钴胺的销售影响极大;医院终端控制不够;市场推广还有较多工作要做。其他商业伙伴也一一针对自己代理产品目前的市场情况和具体的销售工作做了说明和交流。
            上海第一生化药业有限公司陈彬华总经理介绍了第一生化围绕两个转变作出的一系列内外资源整合的工作情况,并做出总结发言:
                1.挤压药品生产企业和流通企业的利润只是医药改革的第一步。作为企业无法左右国家政策,但应详细研读、积极应对、产品报价要精细合理。
                2.关注新技术对产业的影响,注重信息收集。
            目前医药市场大环境已经出现以下几个信号:抗生素使用的限制、大输液用量不明朗(预测下降)、对不良反应的重视程度增高、行业竞争走向低成本化和差异化。针对这样的形势,要围绕两个转变,放开固有思维束缚,积极应对;专注于内部资源的整合和优化,更好的应对外界变化。在市场竞争激烈的今天,产品销售如逆水行舟不进则退,市场的销量、份额不扩大,就只能萎缩。
                 通过这次会议,第一生化与各商业伙伴从自身角度出发,从解读医药市场趋势到具体产品终端情况做了深入浅出的阐述,进行了信息互换,达到了良好的效果。沟通了信息,交流了感情,增强了彼此的信任感,这对今后工作的顺利开展起到了十分积极的作用。双方表示,面对目前如此严峻的市场情况、日益增强的竞争形势,只有同舟共济、携手前进,才能达到互惠互利的双赢效果,才能让产品更加突出,品牌更加响亮,才能在今后的销售中取得更好的成绩。

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